Fremtidens salg kræver ledelse – Branchen samles i nyt Executive Netværk

Det var omdrejningspunktet, da DM&T sammen med Lifestyle and Design Cluster lancerede Executive Lifestyle Network Øst – et fortroligt strategisk forum for CEO’s og kommercielle ledere i mode-, møbel- og livsstilsbranchen.

Executive Lifestyle Network Øst er etableret på baggrund af en konkret efterspørgsel fra medlemsvirksomheder i Østdanmark.

”Den store styrke er, at det er et branchenetværk. Her sidder virksomheder med de samme udfordringer, og deler åbent, også når det er konkurrenter. Rammen er afgørende for, at dialogen får dybde og relevans. I et branchefællesskab er problemstillingerne genkendelige, og erfaringsudvekslingen bliver mere direkte anvendelig end i generelle erhvervsnetværk.” siger Morten Dybro, Salgs- og udviklingschef, DM&T

Diversiteten i netværket er bevidst. Mode-, møbel- og livsstilsvirksomheder står over for mange af de samme strukturelle forandringer, herunder nye kanalstrategier, øget datadrevet indkøb, pres på marginer og behov for tydelig differentiering. Netop derfor giver det mening at samle brancherne i et fælles ledelsesrum.

Salg halter efter indkøb

”Salgsopgaven bliver alt for ofte overladt til sælgeren alene uden større ledelsesmæssig opbakning eller coaching. Implikationen er, at hvis man synes sælgeren ikke performer, så ligger svaret ofte i manglende eller endog ringe ledelse.” siger Mogens Bjerre, Associate Professor ved Department of Marketing, Copenhagen Business School og forskningsleder i Morgendagens Salg.

Mogens Bjerre præsenterede på netværksmødet indsigter fra Danmarks, og nu Europas, største salgsanalyse, og pegede på, der er opstået en tydelig ubalance:

• Der forskes 10 gange mindre i salg end i marketing

• Hver anden B2B-sælger føler sig ikke rustet til at møde indkøbernes krav

• Indkøbsfunktionerne har professionaliseret sig markant – drevet af data, AI og performancekrav

Konsekvensen er en voksende asymmetri, hvor indkøbsafdelingerne styrker deres forhandlingskraft, mens mange salgsorganisationer ikke udvikler sig tilsvarende.

Virksomheder, der arbejder struktureret med de såkaldte 7 salgsdyder , performer markant bedre: 8 ud af 10 af de virksomheder, der scorer højest, har haft vækst i deres seneste regnskaber.

Salg er en ledelsesdisciplin

En central pointe fra både oplæg og dialog var, at salg ikke kan isoleres i én afdeling.

De syv salgsdyder peger på tre niveauer, hvor virksomheder skal sætte ind: ledelse af salget, sælgernes kompetencer og salgets ressourceudnyttelse.

For mode- og tekstilvirksomheder betyder det blandt andet:

• At hele organisationen forstår sin rolle i værdiskabelsen

• At salg trænes systematisk – ikke tilfældigt

• At tydeliggøre og tage betaling for sin værdi

• At bruge interne data aktivt som ledelsesværktøj

Flere deltagere pegede på et klassisk dilemma: Den dygtigste sælger bliver ofte forfremmet til salgschef – uden ledelsesmæssig træning. Resultatet er ofte en svækket organisation.

Virksomheder kan teste deres egen salgspraksis via det gratis SalgsScoreCard fra projekt Morgendagens Salg , som benchmarker organisationen på baggrund af mere end 1.000 besvarelser.

Hvad tog deltagerne med hjem?

Netværksmødet var præget af åbenhed og konkrethed. Flere pointer gik igen:

• Strategisk ledelsessparring er afgørende – særligt som mindre virksomhed

• B2B-salg kræver dybere forståelse for decision making units og den moderne indkøbers logik.

• Differentiering skal være tydelig, så kunden kan se værdien for slutkunden.

• Salg og bæredygtighed hænger sammen – langsigtet gennemsalg og færre udsalg kræver bedre strategisk salg.

• Vi skal prioritere – ikke alle muligheder skal forfølges.

Flere formulerede en konkret hjemmeopgave: Hvilken beslutning skal være taget, inden vi mødes igen?

“Hvis salg fortsat bliver behandlet som en funktion og ikke som en ledelsesdisciplin, taber vi konkurrencekraft. Netværket giver topledere mulighed for at løfte salget op på strategisk niveau – med data, kompetenceudvikling og tværgående læring som fundament.” siger Heidi Svane Pedersen, Head of Digital, Lifestyle and Design Cluster

Næste møde afholdes i april.

Ønsker du at deltage, kræver det medlemskab af Lifestyle

Vil du høre mere?

Du er meget velkommen til at kontakte:

Heidi Svane Pedersen

Head of Digital, Lifestyle and Design Cluster

heidi@ldcluster.com

Morten Dybro

Salgs- og udviklingschef, DM&T

md@dmogt.dk